A pesar de su mala fama, las ventas son una habilidad indispensable en el mundo actual. ¿La clave? Entender que el objetivo es servir.
Hay palabras que, con solo escucharlas, a muchas personas les ponen la piel de gallina. O les provocan escalofríos. O, literalmente, les producen miedo. VENDER, sin duda, es una de ellas. Lo curioso, lo irónico, es que no nos damos cuenta de que todos, absolutamente todos, vendemos todo el tiempo. Vendemos emociones, experiencias, aprendizajes, de manera inconsciente.
El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que odiamos a los vendedores (sí, a todos). Se nos antoja una especie desagradable, para algunos, despreciable, incómoda. Los vendedores, en general, tienen mala fama, bien ganada mala fama. Por eso, cuando nos dicen que vendemos la reacción es negarnos, decir “No es lo mío”, “No sirvo para eso”. Sin embargo, todos somos vendedores.
Lo curioso, irónico, es que a todos los seres humanos, absolutamente a todos, nos encanta comprar. Tanto, que muchas veces compramos algo que no necesitamos: lo hacemos simplemente por el capricho, porque nos hace sentir bien, porque fue un impulso emocional incontenible. Un impulso tan fuerte, tan poderoso, que a veces nos significa asumir grandes deudas innecesarias.
Con la mano en el corazón, sin embargo, a veces, muchas veces, esas quejas y prevenciones son justificadas. Todos conocemos algún (o varios) que son acosadores, intensos, agresivos… En una sola palabra, ¡insoportables! Antes tocaban la puerta de tu casa sin cesar hasta que te rendías y lo escuchabas o lo sacabas corriendo; ahora, son camaleones digitales que brotan silvestres por doquier.
Te aparecen en las redes sociales, en las páginas web que visitas, en los correos electrónicos que recibes, en WhatsApp y en el celular, en fin. Nos dan razones de peso para odiar a los vendedores, a todos, sin excepción. Refuerzan la creencia de que solo están interesados en nuestro dinero y harán lo que esté al alcance de su mano para conseguir. No cabe duda: son una pesadilla.
La razón, quizás, es que se quedaron anclados en el pasado, en el siglo pasado. Sí, en tiempos en los que la venta era una simple transacción: dinero a cambio de un bien (producto o servicio). Hoy, vender consiste en establecer una relación a largo plazo, basada en la confianza y la credibilidad, que redunde en un intercambio de beneficios. La venta, entonces, será una consecuencia.
Antes, vender era sinónimo de presionar, de forzar, de acelerar y cerrar. Fue un libreto que funcionó de mil maravillas durante décadas, pero que hoy ha perdido impacto. Como Superman cuando tiene contacto con la kryptonita: desaparecen sus poderes. El nuevo escenario que nos ofrece internet cambió las características del mercado y, sobre todo, el comportamiento de los consumidores.
Hoy, vender, ya se mencionó, es servir o, si lo prefieres, solucionar. Ya no son el producto o el precio los factores clave, como tampoco la calidad (que se da por descontada, es decir, se asume que la incorpora). Y las características pasaron a un segundo plano. Lo relevante, lo importante, lo que el consumidor busca, es la solución definitiva (no ideal) a un problema o dolor que sufre.
Lo crucial no es qué tan bueno es tu producto, o el servicio que provees, sino si está en capacidad de solucionar el problema de tu cliente. ‘Ese’ problema, uno a la vez. Porque, no lo olvides, la rentabilidad del negocio (de cualquier negocio o empresa) no está en la primera venta, por alto que sea su valor, sino en la recurrencia. Es decir, en las compras sucesivas, la tercera, la décima…
Por eso, justamente por eso, el oficio de vender cambió. Y lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Que es una habilidad que cualquiera puede aprender y practicar como un experto. No es un don que ha sido reservado para unos privilegiados, para unos pocos. Es el aprendizaje de una técnica que, además, te da la posibilidad de imprimirle tu estilo. ¿Eso qué quiere decir? Que no hay libretos.
Solo recomendaciones que a otros les han dado buenos resultados y que, si consigues adaptarlas a tu negocio, a tus clientes, también pueden darte réditos (no solo económicos, no te olvides de la lealtad). Brian Tracy, autor de libros como ¡Tráguese ese sapo!, Si lo crees, lo creas, El arte de cerrar la venta o Habla menos, actúa más (7 pasos para conquistar tus metas) nos ofrece algunas:
10 recomendaciones para ser mejor vendedor
1.- Haz lo que te gusta. En el pasado, en el siglo pasado, un buen vendedor vendía lo que fuera, cualquier producto. El resultado dependía de su habilidad. Hoy, se requiere que haya una conexión entre el vendedor y el producto o servicio porque de lo contrario le será imposible transmitirle a su cliente potencial el mensaje adecuado. Además, disfrutarás tu trabajo y de ayudar a otros.
La clave: que la venta se dé, muchas veces, está determinado por la actitud del vendedor
2.- Especialízate. El vendedor todero es una especie en vías de extinción. Entre otras razones, porque el cliente solo quiere tratar con especialistas, aquellos capaces de brindarle confianza y credibilidad más allá de la aplicación de un libreto. Además, en un mercado en el que reina la feroz competencia, no sobrevivirás si no eres un especialista. Elige un área en la que te sientas cómodo.
La clave: especializarte no significa dejar de lado el resto del aprendizaje u otras áreas
3.- Fórmate. Aquello de los ‘vendedores natos’ o de con ‘el don de las ventas’ quedó revaluado. Como se dijo, vender es una habilidad, ya viene incorporada en todos los seres humanos, solo que algunos no la desarrollan, no la explotan. Para conseguir este objetivo, fórmate con los mejores del mercado, aprende sus técnicas, sus trucos, e imprímeles a esas técnicas tu estilo particular.
La clave: hay estilos de estilos: elige uno que conecte con tus dones, talentos y personalidad
4.- Aprende. La clave del éxito de un vendedor, cualquiera sea su área de especialización, sin importar si vende un producto o un servicio, es estar actualizado. Es decir, el aprendizaje continuo, porque el mercado cambia, el comportamiento de los clientes cambia, así como sus gustos, sus caprichos y sus necesidades. El vendedor que no pueda evolucionar, sencillamente ¡no venderá!
La clave: aprende de sicología de las ventas, de técnicas de comunicación, de persuasión
5.- Escucha. La escucha activa es una de las principales características de los vendedores exitosos. Aquel vendedor que recitaba el libreto como un loro ya no sirve. Se requiere un vendedor empático que entienda la necesidad (deseo) de su cliente y tenga la capacidad de recolectar la información requerida para brindarle la solución adecuada. Si quieres vender, ¡calla y escucha!
La clave: escuchar con atención te ayudará a conectar con las emociones de tu cliente potencial
6.- Organízate. La improvisación (una de las armas poderosas de los vendedores del pasado) hoy es un recurso en desuso. El proceso de venta exitoso responde a un plan, a una estrategia, a una serie de acciones definida. Sé creativo, establece tu paso a paso, un procedimiento que te permita captar la atención de tus prospectos y luego convertirlos en clientes. Recuerda: es prueba y error.
La clave: divide tu día en franjas de responsabilidades/tareas, así podrás completarlas todas
7.- Crea tu sistema. Que no significa ‘producir en serie, sino de establecer un método a través del cual puedas alcanzar los resultados que esperas, primero, y luego replicarlos una y otra vez. Ese es uno de los secretos del éxito de grandes empresas y empresarios. Por supuesto, debes medir el paso a paso y, por otro lado, garantizar que ese sistema sea modificable, adaptable a los cambios.
La clave: un buen sistema te ayudará a atraer los clientes adecuados a tu negocio
8.- Estudia a tu cliente. Y a la competencia, también. De tu cliente debes conocer tanto eso que llamamos “dolor” (necesidad) como sus deseos y motivaciones. Recuerda que lo que nos moviliza es el deseo, la ilusión de conseguir algo mejor. El “dolor”, en cambio, te sirve para captar la atención del mercado, pero si te quedas en ese punto no venderás: ¡nadie compra un “dolor”!
La clave: adapta a tu sistema de ventas aquello que la competencia hace mejor que tú
9.- Persevera. Vender es el juego de la paciencia, ¿lo sabías? No creas en esos bulos que circulan por doquier en el sentido que si aplicas tal o cual sistema, tal o cual procedimiento, te lloverán los clientes. ¡Es fantasía! Vender es el proceso de atraer a un desconocido, despertar su curiosidad, responder sus preguntas, derribar sus objeciones, nutrirlo y, por último, darle una solución.
La clave: no olvides que la venta es una consecuencia, así que no intentes acelerar el proceso
10.- Paga el precio. No te convertirás en un buen vendedor de la noche a la mañana, con tan solo mirar unos videos en YouTube o tomar el primer curso que veas en internet. Dado que se trata de una habilidad, requiere práctica, mucha práctica. Y tolerancia al error, que si lo sabes aprovechar se convertirá en tu mejor maestro. Invierte en ti, porque solo así alcanzarás la cima que anhelas.
La clave: te cuidado con caer en la tentación de aprender mucho y no poner en práctica nada
Si eres uno de tantos a los que se les eriza la piel cuando escuchan la palabra VENDER, debes revisar tus creencias y tu idea acerca de ese oficio. Vender es servir, utilizar tu conocimiento y tus dones y talentos para ayudar a otros. Y, de manera especial en estos tiempos modernos, para que su relación contigo, con tu negocio o empresa, represente una experiencia satisfactoria.
