Define tu nicho y decide qué producto vender.
Hubo un tiempo en el que le podías apuntar al mercado, al grueso del mercado, a sabiendas de que allí donde tu flecha llegar ibas a dar en el blanco. Ese tiempo, sin embargo, es algo del pasado, del siglo pasado. Hoy, lo que se impone es la segmentación, la especialización: ahora, lo que el mercado te exige es un disparo certero, con precisión quirúrgica, que dé en la diana.
“Aquellos que intentan venderle de todo a todo el mundo, al final no le nada venden a nadie”. Esta es una cruda realidad a la que nos enfrentamos hoy todos los negocios, físicos y digitales. Y no importa qué vendas, si un producto o un servicio, la premisa se aplica a los dos ámbitos por igual. Por eso, además de segmentación y de especialización se habla de personalización.
Por eso es tan importante, realizar unas series de preguntas, que respondan a las necesidades de tu cliente, para así descifrar: que producto vender
En el pasado, en el siglo pasado, se hablaba del cliente, así, genérico. Se concebía que todos los clientes, sin distingo de edad, educación, capacidad económica o experiencias eran iguales. Acaso una de las pocas diferenciaciones surgía del género: masculino o femenino. Esas eran las reglas establecidas y así funcionó durante mucho tiempo, décadas. Sin embargo, ya cambió.
No fue un cambio que se dio de la noche a la mañana. Más bien, fue algo así como un lento despertar. ¿Por qué? Porque el consumidor del pasado tuvo que salir de su letargo, de su estado de hibernación, y descubrir (aprender) que ahora él era el centro de atención. Un cambio disruptivo, pero maravilloso. Un cambio que significó también un nuevo marketing.
De registrar solo transacciones económicas (se vende un producto/servicio a cambio de un dinero), pasamos a una nueva era: la de las relaciones. Ya no podemos hablar de los clientes, en genérico, como si todos fueran iguales, sino que hablamos del cliente (uno solo). Y no uno cualquiera, sino el cliente ideal, que es distinto de los demás y necesitan sentirse único.
Y, por supuesto, hay varios tipos de clientes. Al punto que fue necesario establecer unas categorías que agrupan a las personas de acuerdo con el año en que nacieron. Sin embargo, son grupos etarios que, además, tienen importantes puntos en común en temas como religión, ideología, uso de la tecnología, aficiones (deportes), hábitos económicos y otros factores más.
Se conviene que hay cuatro grandes grupos: los baby boomers, la Generación X, los Mileniales y la Generación Z. Cada uno ofrece características particulares que no solo lo identifican, sino que también lo diferencian de los demás. Una categorización que se convirtió en el punto de partida para realizar la segmentación y la personalización de las estrategias de marketing.
Los baby boomers son las personas nacidas entre 1946 y 1964, conocidos también como los hijos de la Segunda Guerra Mundiai o la generación análoga. Su denominación proviene de las campañas de incremento de la tasa de natalidad realizadas tras del conflicto bélico. Son los adultos mayores de hoy, personas con edades entre 57 y 75 años, nuestros padres y abuelos.
La Generación X o migrantes digitales está representada por la juventud de los años 80, los que nacieron entre 1965 y 1979. También conocida como la Generación Peter Pan, porque estas personas nacieron en un mundo muy parecido al de los BB, pero crecieron en uno en el que la tecnología ya era parte importante de la vida y experimentaron cambios drásticos.
Los Mileniales o Generación Y comprende a las personas nacidas entre 1980 y 2000. Son los nativos digitales, porque llegaron al mundo o vivieron su niñez y adolescencia en ese período en el que el mundo cambió gracias a la revolución tecnológica. Son el mayor mercado de consumo de la actualidad, con gran afinidad con la tecnología y todos sus beneficios.
Por último, está la Generación Z o Centeniales, los superdigitales o tecnodependientes, que nacieron en este siglo XXI. Autodidactas, aquellos que no conciben las actividades sencillas de la vida sin un dispositivo digital y que conciben el mundo en que nacieron sus padres como la era de las cavernas (dinosaurios). Son proactivos, independientes y no se atan las marcas.
Un nuevo escenario
En este nuevo escenario, que se antoja una colcha de retazos, las empresas y negocios, sin importar el tamaño o si estamos dentro o fuera de internet, si vendemos un producto o un servicio, hemos tenido que adaptarnos. Aprender cómo son esos clientes según su grupo etario y adaptarnos sus costumbres para estar en capacidad de ofrecerles lo que quieren.
En el pasado, en el siglo pasado, la fortaleza de las empresas consistía en ofrecer una gran variedad de productos, bajo la premisa “de todo como en botica” o lo que en algunos de nuestros países se conoce como “tienda miscelánea”. Hoy, por el contrario, hablamos de almacenes (marcas) especializadas. Y cuanto mayor sea la especialización, mucho mejor.
Recuerda: el cliente actual quiere sentirse en centro de atención, quiere que lo hagas sentir especial y, por eso, te exige especialización. Que significa, en palabras sencillas, que conozcas cuáles son sus gustos y necesidades y estés en capacidad de satisfacerlas con productos y/o servicios de alta calidad. Y algo importante: que pueda tener un acceso fácil a ellos.
¿Por qué? Porque la rutina diaria del mundo moderno es frenética y hay poco tiempo, porque estamos sometidos a un incesante bombardeo de ofertas y noticias y porque ahora hay mucho de dónde escoger. Además, precio y calidad se dan por descontados y lo que prima a la hora de elegir qué comprar es la combinación de beneficios y calidad de la experiencia de compra.
Por eso, en IOCA Group desarrollamos un método que nos permite ofrecerles a nuestros clientes una asesoría personalizada, especializada, a través de los consultores de negocios, que te guiará para conocer que producto vender . Son expertos capacitados para ayudarte a identificar a tu cliente ideal y, más importante aún, para establecer qué productos se ajustan a su perfil (gustos, necesidades y capacidad económica).
Si tu negocio (o empresa) es, sigue siendo, uno más de tantos que vende “de todo como en botica”, una “tienda miscelánea”, estás condenado a desaparecer. Lo harás porque te vas a quedar sin clientes, porque los clientes del siglo XXI tienen otros hábitos, necesidades que tú no vas a poder satisfacer. Además, porque la buena competencia crece cada día.
Moraleja
En un mundo moderno en el que la recurrencia no es cuestión de fidelidad, sino de satisfacción (solución + experiencia), solo los negocios que ofrezcan una suite de productos basada en la especialización serán los elegidos por el mercado. Esta es una premisa que se aplica a todo tipo de productos o servicios, a todo tipo de empresas, porque el cliente de hoy es exclusivo.
Con nosotros aprenderás los secretos de la estrategia que te permitirá vender más sin hacer mucho más. Podrás hacer realidad ese viejo anhelo de que a tu negocio entre más buenos clientes, de aquellos que sí compran, y menos visitantes (de los que solo van a mirar). Si no te adaptas a esas nuevas condiciones, te convertirás en otra especie, una más, en vías de extinción.
Ahora cuéntanos, ¿Tienes en mente qué producto vender?
