Con estrategias de ‘brain marketing’, tus clientes te elegirán una y otra vez.
“No creas en lo que dicen las personas; creen en el mensaje que transmiten sus acciones y sus decisiones”. Esta es una frase que se encuentra en internet y que sirve para entender cuál es el norte de las empresas y negocios en el marketing actual, en el siglo XXI. Y esta última referencia no es caprichosa, porque tristemente muchos siguen anclados en el pasado.
Sí, en el siglo pasado. Y utilizan las técnicas y estrategias que, por allá en los años 80 y 90, daban resultado. Sin embargo, eran otros tiempos, eran otros consumidores, era otro mercado. Eran antes de internet, cuando había poca competencia, cuando no hablábamos de globalización, cuando los hábitos de los consumidores eran predecibles con gran precisión.
En realidad, solo había dos factores que determinaban la venta: el precio, es decir, si el potencial cliente poseía el dinero requerido, y la calidad del producto, es decir, si cumplía con los estándares mínimos establecidos. Nada más. Era una decisión racional impulsada por las agresivas campañas publicitarias que veíamos en prensa, televisión o también en las calles.
A mediados de los 90, sin embargo, la irrupción de internet no solo nos cambió la vida, sino también la forma de hacer negocios y, en especial, la de consumir. Los hábitos del pasado ya no servían y hubo que aprender unos nuevos, así como desarrollar algunas habilidades básicas para aprovechar las poderosas herramientas que la tecnología puso a nuestro alcance.
Clásicas son las historias de miles de empresas famosas y reconocidas que se extinguieron porque no supieron adaptarse a las nuevas condiciones del mercado, a los nuevos consumidores. O que, peor aún, menospreciaron ese nuevo escenario y continuaron como si nada, anclados en el pasado, en el siglo pasado. Estos dinosaurios digitales se extinguieron.
Ahora, prácticamente todo lo que deseemos lo tenemos a unos cuantos clics de distancia. Aunque el punto de origen de ese producto o servicio esté a miles de kilómetros, del otro lado del mundo. Basta un dispositivo conectado a internet, una conexión wifi y una tarjeta de crédito con el cupo suficiente. A la vuelta de unos días, tu compra llegará a tu casa.
O, eventualmente, podrás acceder de inmediato, si es un curso, por ejemplo. O podrás realizar una descarga o tendrás la posibilidad de consultar el contenido sin restricciones. O, tal y como sucedió durante los momentos más difíciles de la pandemia provocada por el COVID-19, vas a estar en consulta con tu médico a través de internet, o comprarás el mercado, o pedirás comida a domicilio.
Cambia, todo cambia
Hoy, como nunca, la venta es la respuesta a un impulso emocional. Compramos porque en nuestro cerebro se activa una alarma emocional que no podemos controlar y luego apelamos a la razón para justificarla. “Me lo merecía”, “Lo buscaba hace meses” o “Para darme gustos es que trabajo tan duro”, decimos. Sin embargo, el tema de fondo es más complejo de lo que parece.
¿Por qué? Porque para conseguir que tu cliente potencial compre lo que le ofreces ya no es suficiente con impactar sus emociones. ¿Por qué? Porque el cliente actual es más educado, porque dispone de mucha información y, en especial, porque acude al aprendizaje de experiencias pasadas y a lo que dicen sobre el producto/empresa otros compradores.
Hoy, se requiere el uso de poderosas y efectivas herramientas como el Brain Marketing, un concepto innovador que combina avanzadas técnicas de neuroventas con una experiencia interactiva inolvidable que hará que esa persona te elija una y otra vez, y otra más. Hoy, las personas no compran productos o servicios: en realidad, adquieren buenas experiencias.
Por eso, justamente, la fidelidad a la marca, que era una de las principales características de los consumidores del pasado, dejó de existir. Hoy, los compradores eligen lo que, en ese determinado momento, les parece la mejor opción. Están prestos a conocer otras marcas si estas no solo les brindan lo que desean/necesitan, sino si están alineadas a sus ideales.
Así, entonces, factores como los principios, los valores y las creencias del consumidor son cruciales a la hora de tomar una decisión. El propósito de la marca, su posición frente a las realidades sociales más apremiantes (derechos humanos, respeto de derechos básicos o medioambiente) influyen en la compra. Si es opuesto al suyo, eliminan esa marca de su vida.
Ya no se trata solamente de ofrecer buenos productos, a precio competitivo y de buena calidad. El mercado, seguro lo sabes, está lleno de buenos productos/servicios, de buena calidad que se venden a precios competitivos. Y el consumidor, además de más educado y mejor informado, ya no es ingenuo porque sabe que es él quien tiene el poder de decisión.
Por eso, justamente, vender ya no es lo que solía ser en el pasado, en el siglo pasado. No solo debes conocer muy bien a tu cliente potencial, sino que debes contar con la información que te permita predecir sus comportamientos futuros. De eso se trata el brain marketing, de entrar al cerebro de tu prospecto, descubrir cómo reacciona y, luego, brindarle lo que desea.
En palabras sencillas, el neuromarketing es la ciencia que, a partir de un estudio científico, nos permite determinar las técnicas para optimizar la conversión de prospectos gracias a un mayor y más profundo conocimiento del comportamiento del consumidor en el proceso de compra. En el fondo, se utiliza para condicionar una respuesta específica por parte del prospecto.
Es decir, si sabemos cuál es el efecto que se producirá, solo tenemos que poner en acción el disparador de esa emoción, de esa respuesta. Se concibe que la decisión de compra surge a los pocos segundos (5-10) de la recepción del estímulo, momento en el que se activan las emociones y otros indicadores del comportamiento como creencias, hábitos y conocimiento.
En IOCA Group, en su intención por brindarles a sus clientes la mejor asesoría posible para que sus acciones y estrategias se traduzcan en más ventas y en la plena satisfacción de sus clientes, desarrollamos una metodología de brain marketing. Y algo más, muy importante: te guiamos para diseñar una experiencia de compra única y agradable que enamore a tus clientes.
La primera compra solo te garantiza una venta. Sin embargo, lo que te garantiza un cliente a largo plazo es la calidad de la experiencia que puedes brindarle en tu negocio, bien sea en la tienda o en los canales digitales (web, redes sociales, e-commerce). Calidad que está determinada por el resultados de todas las interacciones realizadas a lo largo del proceso.
En el pasado, en el siglo pasado, había una fórmula que te permitía mantener un buen flujo de ventas. Con la irrupción de internet, la explosión de la competencia y el empoderamiento de los clientes, el panorama cambió radicalmente. Hoy, los líderes del mercado son los que están en capacidad de recolectar e interpretar adecuadamente la información relacionada con el comportamiento de sus clientes.
Moraleja
La venta transaccional, como la concebíamos en el pasado, ya no existe. Ahora, lo que se impone es la experiencia relacional, el intercambio de beneficios. Una relación que solo es posible en la medida en que conozcas en realidad cuáles son los intereses y las necesidades de tus clientes y pongas en práctica las estrategias adecuadas para el proceso de compra será satisfactorio.
Esto significa no solo cerrar la venta, sino, especialmente, que esa relación en especial, esa interacción, haya sido tan agradable y positiva como sea posible. Solo así conseguirás que, la próxima vez que esa persona busque suplir una necesidad similar, piense en ti como la primera opción o, quizás, como la única. Si utilizas el brain marketing, esta elección será más simple.
“No creas en lo que dicen las personas; creen en el mensaje que transmiten sus acciones y sus decisiones”. De eso, precisamente, se trata el neuromarketing apalancado en herramientas poderosas como el Big data y la inteligencia artificial, que en IOCA Group están a tu alcance. Como en el piano, si sabes cuál tecla tocar, la melodía que escucharás será fascinante…
