El ‘centro de control’ de la mente humana está llena de retos, desafíos y misterios. En los negocios puede ser tu gran aliado.
En estos tiempos convulsos en los que la poderosa tecnología de la inteligencia artificial (AI) supone un acertijo que todavía no desciframos por completo, es cuando entendemos lo que vale nuestro cerebro. Y no se trata de una competencia o de establecer cuál es mejor, sino de valorar lo que la naturaleza nos regaló y que a veces, muchas veces, menospreciamos y no aprovechamos.
No sé qué piensas, pero para nosotros el cerebro es la máquina perfecta. Sí, no en términos literales, porque no es una máquina y no es perfecta: es un órgano maravilloso con un potencial que, aunque suene increíble, aún desconocemos en su totalidad. Además, esta asombrosa pieza del cuerpo humana es delicada y puede ser afectada por una variedad de graves enfermedades.
El cerebro es lo que podríamos llamar el centro de control de la vida. No depende exclusivamente de él, pues hay otros órganos vitales, pero si él falla, el sistema colapsa. Bien sea de manera total o parcial, lo que implica alguna disfunción o discapacidad que nos limita la capacidad física o, peor, la mental. Sabemos esto, pero la verdad es que desconocemos mucho más de lo que es el cerebro.
Lo sucedido durante los últimos años, en ese doloroso período conocido como la pandemia, es una clara muestra de ello. La mayoría de las medidas que se tomaron para cuidar y preservar la salud de los efectos del COVID-19, produjeron un efecto colateral inesperado y terrible: afectaron la salud mental, en especial la de los niños y los adultos mayores, es decir, de los más vulnerables.
De acuerdo con la Unicef, confinados en casa, aislados de sus amigos y enfrentándose a pérdidas dolorosas, niños y adolescentes sufren algún trastorno mental diagnosticado. La ansiedad y la depresión representan la mitad de los casos en América Latina y el Caribe. Además, un tema que preocupa mucho: 10 adolescentes de la región, entre 15 y 19 años, se suicidan cada día.
En el otro extremo, una realidad que hace temer por lo peor: los gobiernos de esta parte del planeta solo invierten el 1,8 % del gasto público en salud mental. ¡Insólito! Es decir, hay tanto un desconocimiento de las enfermedades como un desprecio por los afectados, que no van a recibir la atención adecuada, la ayuda oportuna, y verán cómo su vida se convierte en un infierno.
Algunas de las enfermedades más comunes del cerebro son la migraña, el accidente cardiovascular (ACV), las infecciones, diversos trastornos, males congénitos y otros degenerativos. Uno de los más famosos es el Alzheimer, que en América Latina, según registros oficiales, lo padecen 10,3 millones de personas. De ellas, el 8,1 % de las mujeres y el 5,4 % de los hombres mayores de 65 años.
Maravilloso, muy poderoso y misterioso es el cerebro. Vaya ironía: él lo sabe todo de nosotros y nosotros sabemos muy poco de él. Además, en los últimos tiempos, gracias a múltiples estudios científicos, hemos descubierto que muchas de las creencias que teníamos acerca de este órgano eran infundadas o abiertamente erradas.
Curiosidades del cerebro
1.- Es inmune al dolor. Cuando sufres un golpe o un corte, el impulso viaja al cerebro a través de la médula espinal y este produce la respuesta de alerta, el dolor. Sin embargo, él no lo siente
2.- Es 73 % agua. Increíble, ¿cierto? Por eso, cuando te deshidratas te sientes tonto, pierdes la coordinación y es difícil razonar. Si te deshidratas tan solo el 2 %, los efectos son palpables
3.- Representa el 2 % del peso del cuerpo. En promedio, 1,36 kilos (3 libras). Está conformado por materia gris, materia blanca, tejido cerebral y sus interconexiones o haces de axones.
4.- Consume el 20 % de nuestra energía. ¿La razón? Por su alta actividad metabólica y, además, porque nunca, NUNCA, se detiene o descansa, ni siquiera cuando estamos dormidos
5.- Billonario en células. El cerebro está conformado, según la ciencia, por no menos de 86 billones (86.000 millones) de células, aunque hay fuentes que sospechan que podrían ser muchas más
6.- Células caníbales. Cuando tienes hambre o estás a dieta, las células cerebrales sienten la falta de los alimentos y, entonces, se alimentan de pequeños trozos de sí mismas. ¡Increíble!
7.- El alcohol las incapacita. A diferencia de la creencia popular, las células cerebrales no se dañan por el consumo de alcohol, pero sí daña el tejido conectivo de las neuronas y lo desorienta
8.- Produce energía. Sí, hasta 23 vatios de potencia, suficientes para prender una bombilla LED de bajo poder. De ahí que el descanso sea una de las claves para mantener saludable tu cerebro
9.- Tu cerebro te engaña. Sí, es travieso y caprichoso. Modifica y distorsiona los recuerdos a partir de las emociones del momento y el contexto de la experiencia que vivas, o… ¡se los inventa!
10.- Tiene el control. Se estima que por lo menos el 95 % de las decisiones que tomamos los humanos son inconscientes, es decir, tu cerebro decide por ti en función del estímulo recibido
Esto último se da, de manera muy especial, cuando compramos. Por si no lo sabías, hay diversos estudios según los cuales la compra es la respuesta a un incontrolable estímulo emocional que luego justificamos, o intentamos justificar, de manera racional. “Me lo merecía”, “He trabajado mucho para esto”, “Es tan solo un pequeño regalo que me debía” y otras opciones más.
Por eso, justamente por eso, si eres empresario o dueño de un negocio, debes saber cómo funciona el cerebro del ser humano, de tu cliente, para activar ese estímulo en su mente y hacer que se dispare el deseo irreprimible. Sin manipular, sin presionar indebidamente, sin necesidad de convertirte en una molestia para tu cliente potencial bombardeándolo con la publicidad.
Se trata, simplemente, de sembrar la semilla de la necesidad y, no lo olvides, del deseo en la mente de tu cliente. Luego, diseñar el producto o servicio hecho a su medida y ofrecérselo en el momento adecuado. Parece complicado, como el cerebro, pero en la práctica es sencillo. De hecho, es el gran secreto de las empresas y negocios exitosos, la clave para conectar con los consumidores.
Con sus emociones, que son los disparadores de la compra. Los mensajes que logran conectar con las emociones son fácilmente recordados y, lo mejor, recordados a largo plazo. Un anuncio puede ser entretenido y generar emociones intensas, pero si no logra fijar la marca en la memoria del consumidor, perderá efectividad. La emoción por sí sola no es suficiente para dejar una marca duradera en la memoria.
La utilidad y la relevancia son la clave. Porque, seguro lo sabes cuando estás en modo comprador, los consumidores tienen un mecanismo de defensa incorporado para rechazar la publicidad que perciben como manipuladora o excesivamente agresiva. Es un bloqueador natural, y muy efectivo.
Algunos de los caminos que puedes recorrer para conectar con el cerebro de tus clientes son estos:
1.- Personalización.
Nadie, absolutamente nadie, quiere lo mismo que los demás. La exclusividad, la personalización, son hoy una prioridad. Nada más molesto que llegar a una reunión familiar y ver a otra persona con la misma chaqueta nueva que tú tienes y que creías es “única”. Personalización significa que la comunicación es uno a uno (no uno a muchos) y hace sentir importante a quien lo recibe.
2.- La decisión.
¿Practicas el tiro al blanco con una flecha o con una escopeta de perdigones? Las posibilidades de acertar con esta última son mínimas, lo mismo que conseguir clientes para tus productos si en tu tienda le ofreces tantas opciones que, en vez de guiarlo, lo confundes. El enfoque es el partner perfecto de la personalización y una clave del éxito de los mensajes y campañas publicitarias.
3.- El efecto Ziegarnik.
Es la tendencia del ser humano a recordar y centrarse más en las tareas incompletas que en las ya finalizadas. Nos enseña es que cuando la gente empieza una tarea tiene mayor predisposición a terminarla que si no la comienza. Es la técnica utilizada por libretistas y noticieros de televisión, que te dejan en pausa, en el momento crucial, para ir a los anuncios, y es muy útil en marketing.
El poder del cerebro es ilimitado. Nada, absolutamente nada, lo iguala o supera. Si sabes cómo convertirlo en un aliado, si logras conectar con el cerebro de tus clientes y activar sus emociones, podrás ingresar a un maravilloso universo, una extraordinaria caja de Pandora llena de desafíos, retos y misterios. Ese poder, sin embargo, está determinado por los cuidados que le brindes.
Desde el año 2014, la Federación Mundial de Neurología (WFN por sus siglas en inglés), proclamó el Día Mundial del Cerebro. Se celebra cada 22 de julio y es una jornada para llamar la atención sobre su inmenso potencial, así como de los riesgos y enfermedades a los que está expuesto. Una jornada para apreciar y valorar el privilegio de un cerebro sano, fuente de una vida feliz.
