Vender no es un don ni un talento, sino una habilidad que cualquier persona puede aprender y dominar.
¿Sabes cuántos vendedores hay en el mundo? Si bien la cifra exacta es prácticamente imposible de determinar, hay un número aproximado a la realidad: 8.015 millones. Sí, los mismos 8.015 millones de habitantes del planeta. Unos somos vendedores en ejercicio y otros, aquellos que acaban de nacer, vendedores potenciales. ¡Todos somos vendedores!
Desde siempre, el ser humano vendió o, por lo menos, realizó transacciones comerciales. En un comienzo, a través del trueque y, más adelante, de la forma en que lo conocemos y usamos hoy: el intercambio de un bien o servicio por dinero. Además, y en especial en este siglo XXI en el que somos un producto o un servicio disponible, todos somos vendedores y nos vendemos.
¿Qué crees que haces cuando te postulas a un trabajo? Te vendes como la mejor opción, como la más capacidad para el cargo. ¿Qué crees que haces cuando conoces a una persona que te llama la atención? Te vendes como la compañía ideal, como la pareja perfecta o la media naranja. Todo el tiempo, aunque muchas veces no nos damos cuenta, estamos vendiendo.
El problema es que tenemos una idea negativa de lo que es vender. Quizás por la publicidad, quizás porque los vendedores tienen mala fama, quizás porque nos incomoda que una persona nos persiga o nos acose para que le compremos algo. O, a lo mejor, por aquella creencia tan arraigada de “a todos nos encanta comprar, pero todos odiamos que nos vendan”.
Si eres mamá, por ejemplo, estás vendiendo cuando le dices a tu hijo que se lave los dientes antes de ir a la cama. Le vendes la idea de una vida sana. Si eres pareja, estás vendiendo cuando le dices que estás ansioso por tomar unos días de relax e ir a la playa: le vendes la idea del descanso, pero también la de tomar un tiempo juntos lejos del mundanal ruido.
¿Te das cuenta? Todos, absolutamente todos, estamos vendiendo todo el tiempo. Consciente o inconscientemente, de manera premeditada o inadvertida. Eso significa que, como ya se mencionó, ¡todos somos vendedores! Y, aunque te sorprenda, buenos vendedores. Porque, si no fuera así, no conseguiríamos muchas de las cosas que tenemos, beneficios o relaciones.
Eso significa, por supuesto, que todos hemos desarrollado, en mayor o menor medida, la habilidad de vender. Sí: la verdad es que no se trata de un don o de un talento concedido a unos pocos. Es una habilidad y, como tal, cualquiera la puede desarrollar, mejorar, potenciar. Y lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Es que es más fácil, mucho más fácil, de lo que piensas.
Lo primero, básico y fundamental, es que te quites de la cabeza la idea de que vender es malo. Que quizás no te sientas cómodo, que te dé vergüenza o que tus resultados no sean los mejores no significa que vender sea malo. Las preguntas pertinente son ¿por qué hay personas que son buenas vendedoras y por qué algunas obtienen resultados extraordinarios y otras no?
La respuesta es más sencilla de lo que crees: actitud y preparación. Las personas que tienen una actitud positiva hacia las ventas, una idea positiva de lo que es vender, consiguen ser más persuasivas. Es decir, su mensaje es más poderoso y genera un mayor impacto en quienes lo reciben. Estas personas desarrollan la capacidad para transmitir un mensaje irresistible.
Saben comunicarse, saben elegir las palabras correctas y, sobre todo, saben escuchar y saben hacer silencio. Además, sus mensajes son poderosos entre otras razones porque se enfocan en las necesidades de sus interlocutores (clientes) y no en su producto o servicio, o en sus propios intereses. Han hecho de la empatía un arte y de la simpatía, un instrumento de persuasión.
Fortalezas vs. Debilidades
Ahora, es importante entender algo: algunas personas poseen, de nacimiento, varias de las cualidades que les permiten ser buenos vendedores. Otras, la mayoría, en cambio, debemos aprenderlas, desarrollar esas habilidades. La buena noticia es que cualquiera puede hacerlo, que tú puedes hacerlo. Es solo cuestión de saber con qué herramientas cuentas y cuáles te faltan.
Esto significa que no podrás determinar, con seguridad, si eres un buen vendedor antes de establecer cuáles son tus fortalezas y debilidades. Para aprovechar aquellas, para trabajar en estas y minimizarlas. Cuando sepas qué tienes y de qué careces es posible que te lleves una buena sorpresa, que compruebes que posees dones y talentos que no habías descubierto.
Estas son las principales habilidades que se requieren para ser un buen vendedor:
1.- Capacidad de escucha.
En el pasado, el buen vendedor era el que tenía la habilidad del habla. Hoy, en la era de internet, es lo contrario porque ahora el cliente, no el producto o la marca, es el centro de atención. Cuanto más escuches al mercado, a tu cliente, más fácilmente y rápido estarás en capacidad es solucionar su problema o darle lo que necesita. Escuchas más, vendes más.
2.- Paciencia.
La venta es un proceso más del estilo de una ultramaratón que de un esprint de velocidad. Más en estos tiempos modernos en los que los clientes son desconfiados y, además, tienen una amplia variedad de buenas opciones para elegir. Ser claro en tu mensaje, consistente en tu estrategia y paciente para dar tiempo para que dé resultados son condiciones indispensables.
3.- Comunicación asertiva.
Que, valga decirlo, no es aprender un libreto y recitarlo de memoria. Se trata más de escuchar de manera activa, primero, y formular las preguntas que te permiten recabar la información que requieres para brindar una solución, después. La asertividad parte tanto de la empatía como de la confianza y credibilidad que generes. No es hablar mucho, sino lo correcto.
4.- Aprendizaje continuo.
El mundo de los negocios, dentro y fuera de internet, cambia constantemente y exige de todos los actores, no solo de los vendedores, capacidad de adaptación. Si no te capacitas en otras áreas, si no desarrollas más habilidades, si no profundizas y actualizas el conocimiento que ya posees, te quedarás estancado y no venderás. Un buen vendedor es un eterno aprendiz.
5.- Vocación de servicio.
La más importante, sin duda. Porque es, justamente, la que te permitirá establecer sólidas relaciones de intercambio de beneficios a largo plazo con tus clientes. Implica entender que el objetivo del vendedor no es realizar una venta, la primera, sino conseguir un buen cliente que compre una y otra vez, ojalá por mayor valor, y que te refiera a sus amigos y familiares.
6.- Manejo de la información.
Hoy, el secreto del éxito en los negocios, dentro o fuera de internet y sin importar si lo que vendes es un producto o un servicio, es el dominio de la información (data). ¿Por qué? Porque es la que te permitirá tomar decisiones adecuadas, sin dejarte llevar por las impresiones, o peor, por las emociones. Esto implica saber usar y aprovechar la poderosa tecnología.
7.- Conecta con las emociones.
No es el precio, no es el producto o sus características lo que hará que vendas. Si no tienes la capacidad de conectar con las emociones de su cliente potencial, no venderás. ¿Por qué? Porque la compra es un decisión emocional que luego se justifica de manera racional. ¿La clave? Entiende que la venta no es una transacción económica, sino una oportunidad para servir.
8.- Compromiso.
Una cualidad poco valorada, sin duda. ¿Por qué? Porque la mayoría de los vendedores cree que el proceso termina cuando se consuma la venta, y no es así. Justo en ese momento es cuando comienza lo importante: el proceso posventa, de fidelización, el que hará que ese cliente te compre una y otra vez. A mayor compromiso, mayor intercambio de beneficios.
9.- Actitud.
Una actitud positiva, propositiva, respaldada por la creatividad, abre las puertas del cliente más duro. En la medida en que esa persona perciba tu genuino interés por ayudarla, no solo por ganar un dinero, te dará una oportunidad. La actitud adecuada, además, te servirá para transmitir un mensaje poderoso, de impacto, que conecte con las emociones y persuada.
10.- Pasión.
Un intangible muy valioso. Si careces de él, vender nunca será lo tuyo. ¿Por qué? Porque solo cuando amas lo que haces, cuando lo disfrutas, puedes conectar con las emociones de otros que estén identificados contigo. Una de las razones por las cuales tantas personas no pueden vender es porque no tienen pasión por este lindo oficio, y eso el cliente potencial lo percibe.
Vender, hace mucho tiempo, dejó de ser una mera transacción económica, el intercambio de un producto o un servicio por dinero o por otro bien. Hoy, tanto si vendes por internet o en una tienda física, si vendes un producto o un servicio, la clave es establecer sólidas y duraderas relaciones con tus clientes. A partir de allí, todo lo demás vendrá por añadidura.
Claro, siempre y cuando poseas una buena cantidad de las diez cualidades/habilidades mencionadas. Cuantas más tengas ya, mucho mejor. ¿Las que te hagan falta? Identifícalas, busca ayuda idónea para desarrollaras y ponte a la tarea. Como cualquier habilidad, el éxito depende tanto del conocimiento como de la práctica. Cuanto más repitas, mucho mejor.
Moraleja
Vender, hoy, ya no es lo mismo del pasado, del siglo pasado. Hoy, vender significa generar transformaciones positiva en las empresas con las que trabajas, en los clientes que te compran, en las comunidades que te acogen. El buen vendedor siempre da más de lo que le piden, se esfuerza por brindarle valor a su cliente de tantas formas como sea posible.
Vender no es una ciencia, sino una habilidad que cualquiera puede desarrollar. Pero, sobre todo, es una fortaleza que requieres, sí o sí, para sobresalir, y convertirte en la propuesta de valor que el mercado elija una y otra vez. Vender, por último, es un privilegio concedido a los que entienden que ayudando a otros su paso por este mundo habrá valido la pena…
